重庆格力电器销售有限公司（以下简称重庆格力公司）作为格力电器在重庆市场及西南地区的销售管理平台，依托格力品牌，凭借强大的渠道网络。

完善的售后体系及现代化的公司治理，重庆格力公司已经稳稳占据了重庆空调行业的领跑地位，使格力品牌深入人心，受到了广大消费者和经销商伙伴们的一致肯定与赞誉。

然而，近年来，由于全球经济持续低迷、疫情影响等所带来的宏观经济波动，以及终端需求严重下滑的风险，空调产业格局已经发生变化，国内空调行业已经全面进入存量时代。

在内外部环境不确定因素增多和市场环境复杂多变的条件下，重庆格力公司销售规模大幅萎缩，后续增长乏力。

重庆格力公司必须深刻认识分析当下市场变化、洞悉市场未来趋势、把握市场新机遇，进一步优化调整重庆格力的市场营销策略，从而在竞争中提升实力、赢得市场。

一.重庆格力电器公司营销环境分析

经过20余年的发展，重庆格力电器销售有限公司已经奠定了重庆空调销售行业的领跑地位，使格力品牌深入人心，在广大消费者中享有极高的声誉。多年来，格力空调在重庆获奖无数，收获了众多荣誉。

其中，格力空调品牌已经连续8年被《重庆晚报》评为“消费者最喜爱的空调品牌”、被《》报业集团评为“重庆空调销售冠军”、连续十年被重庆市家用电器协会评选为“重庆空调市场十佳诚信服务大奖”、连续20年被选为重庆市政府定点采购供应商。

重庆商社集团“战略合作伙伴奖”、连续5年被重庆市消费权益保护委员会评为“售后服务先进单位”、在重庆市消费权益保护委员会成立二十周年之际获得“3.15荣誉集体”等荣誉。

宏观环境分析：近几年，在贸易战端和新冠疫情的双重影响下，全球经济景气度下降，美国、欧盟、日本等主要经济体国家的经济增速均呈现放缓趋势。

在与美国贸易冲突加剧、国内结构性矛盾日益严重等内外因素的共同影响下，国内生产总值(GDP)同比增长6.1%，创20年来最低增速，各行业预期表现并不乐观。

拿空调行业来看，自2020年7月1日起，国家制定出台的新一版空调能效标准将正式实施。在2020年上半年，老能效产品将陆续退出市场，与此同时，市场上出现了越来越多的新能效产品。

从双碳的角度来说，新能效的实施是很好的改善，但是也迫使企业不断地进行技术革新和迭代，满足市场上，包括国家对产品的能效等级的要求。

这些都是需要企业进行投入的，再加上今年各种各样原材料价格的上涨又到了新的高峰。不断上涨的价格，以及终端的疲软，给格力在内的行业主流厂商和头部上市公司造成了严重的利润下滑。

技术环境：珠海格力电器作为世界第一的空调制造企业，同时也是制冷设备研发的领军者，格力电器一直以来都十分重视行业先进高新技术的发展趋势。

特别是针对空调等制冷设备节能环保方面的重大关键性、基础性和共性技术难题投入巨大。并且，在制冷设备环保制冷剂替代技术、新型换热器研究、变频控制技术等方面也取得了实质性进展和重要成果。

填补了国内空白，打破了国外制冷巨头的技术垄断，进一步提高了我国制冷行业技术自主、科研创新的水平和能力，从而能够更好地带动我国制冷设备产业的优化升级。

二.格力电器重庆市场营销存在的问题

对换新需求不敏感：在国内空调市场保有量逐年升高，行业整体进入存量时代的背景下，市场需求主要以更新换代需求为主，而如何做好以旧换新营销，让产品满足消费者的换新需求是企业未来需要思考和面临问题。

渠道网点开发不力：虽然，格力在重庆地区的自建渠道相对非常专一和专业，但在“泛家居时代”，各个品牌跨界联合进行“家居时代整装”的背景下，重庆格力一直没有找到成功有效的路径。

定价策略不够灵活：对于商用空调，重庆格力采用的是项目报价审批制度，根据项目的具体情况报价，这样可以做到最大程度地冲击样板工程、开发和抢占市场，但并不适合目前已经比较成熟的市场阶段。

三.格力电器重庆市场营销策略优化建议

首先，对于现有渠道内部经销商对开发拓展新渠道工作的畏难和抵触情绪，大家应该形成这样的共识，无论在增量市场还是存量市场下，挖掘市场、建立新渠道、寻求新的增长点才是必由之路，渠道占有率等于市场占有率。

只有尽可能地团结吸收其他商家、建材家居店、小区店等资源力量的加入，不断蚕食竞争对手、壮大格力队伍，才是我们活下去的唯一出路。

未来几年销售的自然增量或许不会很大，抢存量必然是一场你死我活的斗争，但是强者恒强的马太效应将会越来越明显。随着春兰等一批传统家电的黯然落幕。

预计接下来会有更多的三四线品牌退出市场，这正是我们收复失地、抢占市场、牢牢锁定市场话语权的大好时机，多种渠道的开发建设工作显得尤为重要。

积极开发下沉渠道商家，引进其它品牌合作商、科技公司、工程商以及售后服务网点等，以前他们都是分散式、游击式见利拿货，这部分商家将是我们重点开发直营的对象。

现在直营商在公司财务清晰、物流便捷、政策连续有保障、利润可期的有利条件下，格力平台对他们的吸引力倍增。总之，在开发挖掘新渠道商家的工作上，我们应秉承“团结一切可以团结的力量”，凡是能卖空调的都可以到公司直营开户。